가치 기준 가격결정

가치 기준 가격결정(영어: value-based pricing, value optimized pricing)은 비용이나 시세를 기준으로 가격을 결정하던 전통적인 방식이 아니라, 고객에 대한 가치를 기준으로 가격을 결정하는 일이다. 산업 분야에 따라 제값받기[1][2], 효용성 준거 약가제도[3]라고도 불린다.

제값받기의 목표는 전달되는 가치로 가격대를 형성하는 것이다. 고객 개개인을 위한 가격은 전달되는 특정한 가치를 반영하도록 맞출 수 있다. 예를 들어 수많은 이용자들과 일인당 가치, 수많은 연간 거래 및 거래 한 건 당 가치, 소득의 크기와 소득에 미치는 영향, 비용 절감 등의 기준을 포함할 수 있다. 더 단순한 가격 정책을 이용하지 않으면서, 제값받기로 하여금 기업들이 더욱 경쟁적으로 참여하여 더 많은 수익을 얻을 수 있게 된다. 또, 제값받기는 제품 개발과 제품 관리에 적용할 수 있는데, 이로 말미암아 특정한 고객들을 위하여 가치를 극대화하도록 제품을 구성할 수 있다.

제값받기는 고객이 가치를 어떻게 가늠하는지를 이해하는 데에 기초를 하며 고객 운영의 신중한 평가를 거친다. 조사 방식은 가치를 결정하는 데 쓰이기도 하며, 이에 따라 구매에 응하는 고객은 제품과 용역에 종속된다. 제값받기의 구성에는 경제 가치 측정(Economic Value Estimation)[4] 및 상대성 포지셔닝 (Relative Attribute Positioning), 판 베스텐도르프 가격 민감도(Van Westendorp Price Sensitively Meter), 컨조인트 분석, 부품 비용 비율(Ratio To Complete)이 있다.

다른 제값받기 방식은 고객 가치 연구를 이용한다. 이 연구는 질적이면서 양적인 연구 방법으로 말미암아 고객의 가치 견해를 얻는 번스타인과 마샤스(Bernstein & Macias) 방식이다.

같이 보기편집

각주편집

  1. 현대차 세계시장 ‘제값받기’ 나서《파이낸셜뉴스》2010-10-28 22:09
  2. 신형 '그랜저' "벤츠·BMW 안부럽다"《머니투데이》2010-08-02
  3. http://www.yakup.com/news/index.html?mode=view&cat=16&nid=131481
  4. Nagle T. and Hogan J., The Strategy and Tactics of Pricing, 4th Edition, Prentice Hall, 2005