파트너 관계 관리

파트너 관계 관리(Partner Relationship Management, PRM)란 기업이 영업 파트너와 협력하고 이들을 활용함으로써 최종 고객에게 보다 나은 제품과 서비스를 제공하기 위한 비즈니스 전략을 말한다.

파트너 관계 관리의 MIS적 정의

더 포괄적인 CRM 패키지는 파트너 관계관리(Partner Relationship Management: PRM) 및 직원 관계관리(Employee Relationship Management : ERM)를 위한 모듈도 포함한다.
PRM은 고객관계관리에서와 동일한 다수의 데이터, 도구, 그리고 시스템을 이용하여 기업과 판매 파트너 간의 협력을 향상시킨다.
어떤 기업이 고객에게 직접 물건을 판매하지 않고 대신 유통업체나 소매업체에서 판매할 때 PRM은 이 채널이 고객에게 직접 판매하는 데 도움을 줄 것이다.
PRM은 분담 업무 정의, 가격 책정, 판매 촉진, 주문처리 방식 설정, 가용성을 통합시키는 가운데, 기업 및 판매 파트너에게 정보 교환 및 고객에 대한 업무와 데이터를 할당하는 기능을 제공한다.
또한, PRM은 파트너의 성과를 평가할 수 있는 도구를 제공해 주는데, 여기서 최고의 파트너가 비즈니스를 완수하는데 필요한 지원을 받는지 확인할 수 있다.

PRM의 등장 배경

• 매출 의존도 증가 : 간접 매출의 증가로 인한 유통업체 의존도 증가
• 예측의 불확실성 증대 : 판매 예측 및 주문관리의 불확실성 증가
• SCM 등과 연계 위해 유통업체와의 정보 공유 필요성 증대
• 고객 Needs 반영의 어려움 : 고객 정보 획득 및 고객 Needs 반영의 어려움
• 고객 및 시장 대응력 약화

PRM의 구성요소

• 파트너 영업 및 마케팅 관리 : 파트너 영업지원을 위한 지표 관리 및 툴 제공
• 파트너/고객 서비스 지원 응용 프로그램 : 파트너의 영업 활동을 위한 주문, 인증, 고객 서비스 등을 지원
• 파트너 생명 주기 관리 : 파트너의 채용/성별/실적 평가 및 파트너와의 각종 거래 관리
• 관계 관리 서비스 : 파트너와의 관계 모델 수립 및 애플리케이션 공급 지원

PRM의 주요기능

• 파트너 규정 : 파트너 관계에 있는 조직, 사람에 대한 정확한 파악, 거래선 관리, 신규 파트너 모집 및 평가
• 파트너 평가 : 보다 객관화되고, 체계적인 평가 시스템을 통해 파트너의 가치를 정확히 정량화, 파트너 성과 관리, 파트너 프로필 및 레벨 관리
• 파트너 지원
  • 판매 지원 기능 : 최종 판매를 위해 정확히 파악된 파트너 조직을 지원
  • 업무 지원 기능 : 파트너들과의 업무를 효율적으로 지원하고 설계
  • Partner Lifecycle 관리, 상담 관리 및 판매 예측, Best Practice & Action Plan, 수주 관리, Sales 및 마케팅 자료 관리, 리포트 기능
• 정보 공유 : 주문 정보, 고객 정보, 판매 정보, 상품 정보 등의 상호 커뮤니케이션 및 정보 공유, 지식 기반 support service관리, 최신 뉴스 정보
• 파트너 보상 : 파트너의 등급에 따른 보상 체계 마련

같이 보기

• 고객 관계 관리